三、渠道狀況研究
編輯：晨風(fēng) [ 2010-2-26 8:28:42 ] 文章來源：慧聰
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三、渠道狀況研究
（一）渠道狀況
目前全彩顯示屏的渠道主要分為工程項目類渠道及非工程渠道，其中工程類渠道針對體育場館、廣告顯示屏等的用戶，非工程銷售的產(chǎn)品主要指可拆卸、運(yùn)輸、安裝的顯示屏，該渠道針對廣電行業(yè)的演出活動等，系統(tǒng)集成商在非工程渠道中占有一定的地位。
LED顯示屏多屬于工程類性質(zhì)的應(yīng)用，LED全彩顯示屏的渠道結(jié)構(gòu)比較簡單，產(chǎn)品到達(dá)用戶組要通過廠家直銷、集成商、工程商等，部分商家的顯示控制系統(tǒng)采用了代理銷售。
LED全彩顯示屏銷售渠道狀況
中國全彩顯示屏行業(yè)銷售模式以直銷為主，通過直銷渠道銷售的全彩顯示屏項目占95%；由于行業(yè)的特殊關(guān)系（大小項目都需要走工程），廠商尋找的渠道商主要是以合作的形式開展，項目涉及到利潤分成，廠商通常給渠道的利潤保障在10%左右，根據(jù)項目不同可能利潤不同，一般大項目競爭的廠家比較多，利潤較��；小項目通過關(guān)系銷售利潤能夠到30-50%。
（二）行業(yè)渠道特點
1）渠道結(jié)構(gòu)簡單，以直銷為主
由于LED全彩顯示屏工程類性質(zhì)明顯，項目通常包括產(chǎn)品設(shè)計、工程施工及售后維護(hù)。由于項目具有數(shù)量少、投資大，回款時間長，風(fēng)險高等特點，經(jīng)銷商發(fā)揮作用比較小，因此行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)比較簡單。
2）渠道較淺，通常最大深度到二級
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，LED全彩顯示屏項目的渠道以廠家投標(biāo)、行業(yè)關(guān)系及行業(yè)影響力等方式實現(xiàn)直銷的模式居多；通過系統(tǒng)集成商、代理商實現(xiàn)銷售的經(jīng)銷商模式非常少；通過經(jīng)銷商發(fā)展二級經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品基本沒有。廠家將產(chǎn)品銷售給媒體租賃公司屬于直銷，唯一與直銷有區(qū)別的是項目回款時間比較長。
3）全彩顯示屏行業(yè)渠道競爭激烈
由于LED全彩顯示屏項目數(shù)量少，工程費(fèi)用高等特點，大型顯示屏項目通常通過招標(biāo)方式獲取供應(yīng)商，參與應(yīng)標(biāo)的廠家多達(dá)幾十家，廠家不惜采用價格戰(zhàn)手法，在項目競標(biāo)的過程中，不斷出現(xiàn)低價搶標(biāo)的現(xiàn)象，渠道競爭壓力不斷加大。
4）隱形經(jīng)銷商身影隨處可見
隱形經(jīng)銷商指在廠家產(chǎn)品銷售過程中協(xié)助廠家將產(chǎn)品銷售給終端用戶，從中獲項目回報；目前在中國的工程項目招投標(biāo)體系并不健全的情況下，通過隱形經(jīng)銷商對廠家獲取項目發(fā)揮了重要的作用。
�。ㄈ㎜ED全彩顯示屏行業(yè)渠道發(fā)展趨勢
短期內(nèi)直銷仍是LED全彩顯示屏的銷售渠道。中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定了全彩顯示屏的市場需求仍有限，采用直銷模式能夠?qū)崿F(xiàn)銷售；由于競爭激烈，經(jīng)銷商在競爭中難以同廠家直接競爭；同時由于工程項目投資大、回款時間長，經(jīng)銷商難以承受項目的前期投資。
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